情境一：客户讨价还价

客户：“我在马路对面的一家公司看到了差不多的服务产品，他们比你们这里便宜很多。”

业务人员：“是的，是有人向我们反映那家劳务派遣公司的服务产品比我们的产品便宜一点，不过比较之后，大多数顾客还是选择了我们的产品，．．．．．．（一句话阐述产品优势），单我说好没用，您亲自体验一下就知道了。”

当客户有劳务派遣需求时，客户会问劳务派遣服务项目的报价，有时会认为劳务派遣公司提出的价格太高，这时会讨价还价。面对这一情形，下面给出了4点建议。

（1）价格解释

价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

对此，当客户提出还价的要求时，劳务派遣业务人员向客户说明影响价格制定的因素，如服务效率、公司人员专业素质等，表明服务价格高的原因。

报价后，对客户提出的疑点和问题，须有问必答，并坦诚、肯定，不可躲躲闪闪、吞吞吐吐。否则，会给人以不实之感。

价格解释对于业务洽谈的双方，都有重要作用。从卖方来看，可以利用价格解释，增强其说服力；从买方来看，可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，进而做出决策。

（2）突出优势

当客户对劳务派遣项目服务的价格提出异议的时候，劳务派遣公司业务员应该根据当下的具体情况，合理引导，让其注意力从价格转移到产品或服务的优势，让客户不能只将目光盯在价格上，而是让客户关注到获得这项服务后带来的价值等方面，这样有助于成交。

（3）抓住客户的心理需求

销售要抓住客户在心理上的需求，并给予满足，这样业务洽谈就会变得简单很多。当客户的焦点集中在劳务派遣服务项目价格上时，劳务派遣业务人员可通过客户的言语、肢体语言及其他细节等方面寻找到客户的兴趣点。然后从客户的兴趣点导入，将客户的需求及兴趣点与本公司提供的派遣服务项目合理结合，从而让客户认可本公司的服务进而签订合作协议。

（4）制造好奇，留住客户

该方法是要告诉客户即便自己公司服务产品的价格略高于竞争对手，但自己的客户还是比他们多。这时一来，客户就会想了解其中的缘由，这时劳务派遣业务人员可以从强调自己的优势入手主动引导客户了解产品、体验产品。

情境二：与竞争对手比较

向客户介绍服务产品时，一些客户会说，这项服务××公司也有，并且他们还具备……（优势）。遇到这种情况时，劳务派遣业务人员应该怎样来说服客户呢？

（1）介绍独特优势

客户提到这点，这就要求劳务派遣业务人员事先需充分地了解竞争对手的相关信息：竞争对手的优势何在？竞争对手的劣势何在？有哪些资源……在这些信息的基础上，找出与对手的劳务派遣服务产品的差异化之处，即其独特之处。

正如每个人有独特的个性一样，任何一种产品或服务也应有其独特的卖点。或者是服务，或者是信誉，或者是性价比等。在介绍本公司的服务项目时，突出并强调这些独特卖点的重要性，能为业务洽谈成功增加胜算。如在项目产品价格一样的情况下，项目期间的服务可以体现其专业性。在服务上下功夫也可以让客户了解两者的区别从而体现本公司的优势。

必须要注意的是，在客户对比两家或多家公司和服务产品时，切忌不要顶撞客户。最好的话术是：“王总，您看……公司的市场，年前的占比，再看看现在……市场份额持续下降。”接下来讲自己产品的比较优势。这样既不驳了客户面子，又巧妙地往自己的产品上引。

（2）不贬低竞争对手

程总的公司近期订单增多，需要增加人员，于是想到了劳务派遣用工这一方式。

某劳务派遣公司的业务员对他说：“程总，我们公司的服务水平可是一流的。您看这片区域的××公司、××公司，且不说他们的服务差，单从公司规模来看，……不是我瞧不起他们……”

程总没说太多话，只淡淡地应了句：“是吗？”后来就没有下文了。

劳务派遣业务人员客观地评价本公司的优劣、与竞争对手的差异，将选择权交给客户，是一种明智的举动。若能虚心学习竞争对手的长处，挖掘本公司的优势，还能树立起劳务派遣公司良好的品牌形象。

情境三：做决策时犹豫不决

在业务洽谈过程中，有这样一种情形：关于劳务派遣服务的各项细节已经谈妥，但到了签订派遣协议时，客户却犹豫了。对这样的情况，劳务派遣业务人员需先了解客户的疑虑，然后采取有针对性的解决措施。

（1）厘清问题所在

客户对劳务派遣服务呈现出有需求，是“想买”的状态，之所以迟迟不下单一定是有担心或者顾虑的问题，劳务派遣业务人员就需要尽快找出这些问题并帮助客户解决。

针对客户犹豫不决的原因，劳务派遣业务人员可以直接询问客户，假如客户愿意说出原因，这时采取恰当的引导措施就有助于交易顺利完成。如果客户不愿意说，那就只有通过观察客户的言谈举止等方式，从销售心理学的角度，对其犹豫不决的原因做一个合理的判断，然后采取对应的措施。

（2）排除客户的犹豫心理

在基本了解客户在签单前犹豫不决的原因后，劳务派遣业务人员就需采取针对性的措施，化解客户的顾虑，并促成劳务派遣协议的签订。下面提供了几条合理化的措施，在具体洽谈过程中，还要根据情况灵活运用。

①出示主流媒体对产品的相关报道。这里的主流媒体包括报纸、杂志、电视等媒体中关于产品的正面报道，可以用手机或电脑展示给客户看，通过这些信息，消除客户的疑虑。

②出示产品使用者的推荐信。顾客不会轻信劳务派遣业务人员的说辞，但其他客户使用劳务派遣服务后的评价是他们非常在意的信息。劳务派遣业务人员可以将这些口碑信息整理一下，以便助于让客户做出签订决定。

③运用时间紧迫感促使客户签单。劳务派遣业务人员可充分运用公司的优惠措施来吸引客户，如本公司推出的限时优惠活动，活动期限截至本月底，到下月初，价格会上调。通过此举，给客户以时间紧迫感，这样有助于那些举棋不定的客户尽快签单。

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